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“定价哲学”:如何在销量、利润和费用之中找到最佳平衡点

了解如何正确定价产品至关重要,确保您的利润不会太高或太低。然而,尽管正确的定价很重要,但许多电子商务卖家都忽略了这一点。

不建议从最大的竞争对手复制产品价格或通过新的产品线定价来猜测产品的价格。准确定价产品的秘诀在于将其视为一种策略。

以下三种策略允许您在市场定价,费用和长期利润目标之间找到平衡点。这是任何电子商务企业家的战略,无论是新手还是想要扩大销售的成熟品牌。

首先,找到基本价格

在为产品定价时,首先需要为您的品牌和您销售的市场找到基本的价格模型。您可以从三种主要的基本定价策略中进行选择:基于竞争,基于成本和动态定价。

1.什么是基于竞争性定价?

这也称为市场定价,这是市场上同类产品的比较,为您找到合适的价格。在这里,您可以高于或低于竞争对手的平均价格,具体取决于您的产品和品牌的质量,功能等,或您的品牌知名度。

以下是三种情况:

第一种情况

假设您是一家全新的在线商店,并在竞争激烈的十大市场中销售。您可以使用此定价策略为您的产品定价低于市场,以吸引客户远离竞争。

第二种情况

您希望向潜在客户强调您的产品更有信誉,质量更好或更强大,因此您可以将产品定价高于市场。

第三种情况

如果您想在保持竞争力的同时实现利润最大化,您可以复制市场价格并以相同的价格销售产品。

这三种策略中的每一种都有自己的优点和缺点,但总的来说,您需要非常了解您的产品成本,以及产品质量与竞争对手之间的比较,然后竞争定价。

此外,重要的是不要盲目地复制竞争对手的价格。在复制价格之前,您需要考虑所有因素。例如,与竞争对手的销售地点,销售目标和销售质量相比。此外,您还需要考虑具体的成本和利润目标。

2.什么是基于成本定价?

顾名思义,此定价策略基于产品的总成本和添加的百分比,这是最简单和最常见的定价策略。但是,在使用此定价策略时,您必须考虑所有成本。这意味着密切关注付费广告等费用,并确保费用不超过您的价格。

例如,您在线开设服装店并计划销售按需T恤。以下是T恤成本的细分:

制作成本:27美元

间接运营成本:2美元

人工成本:2美元

总费用:31美元

假设您已经研究了利基市场,并决定为该产品添加50%的加价。然后产品价格可能是:31美元+(31美元* 50%)=46.50美元。

3.什么是动态定价?

动态定价是指根据市场需求创建灵活的定价策略,也称为时间定价。此基本定价策略包括在一天,一周,一个月或一年的不同时间调整定价。如果您在亚马逊上销售产品,您可能已经熟悉了这个概念。如果没有,建议您参考黑色星期五和网络星期一的竞争性定价策略。

2.将长期利润纳入定价模型

接下来,您需要了解产品的长期利润目标,以获得更大的利益。这意味着您需要采用当前的产品价格并将其与当前标准进行比较,以确保成本回收和盈利能力。

假设您正在使用加价百分比策略,请考虑您需要销售多少产品才能支付管理费用?重新使用点播打印服装品牌商店的例子,这里列出的间接费用可能包括:

电子商务平台和托管

办公室租金和设施

外包自由职业者和其他服务提供商

营销(PPC,电子邮件,视频等)

运输和物流

个人收入

税收

支付网关和交易成本

其他不属于上述的会计或办公室应用程序

计算这些成本以获得每月的确切总成本。然后每月出售以查看需要以当前价格出售的产品数量以满足这些成本和您的利润目标,并进行相应调整。如果您发现自己已达到销售目标但尚未产生利润或成本不足,则需要调整定价以确保长期盈利。

3.通过定价提高市场份额

最后,测试当前的定价。这不仅意味着您必须在目标受众和市场中测试您的价格,而且还需要测试一些有助于您在利基市场中获得市场份额的策略。

您的最终目标是在获得市场份额的同时最大化您的利润。要做到这一点,您需要充分了解价格弹性和消费者剩余的概念,然后尝试定价选项(例如使用促销和其他工具)来找到市场和利润之间的神奇中介。

您可以仔细研究这两个概念:

1.需求价格弹性

这是衡量作为价格函数的产品需求量的指标。如果产品的价格变化导致产品需求增加,则称为“弹性”。

2.消费者剩余

简而言之,消费者剩余是潜在消费者愿意为产品支付的价格与市场需要支付的价格之间的差额。

通过降低每种产品的间接成本(例如,增加广告支出或外包执行的投资回报率)并战略性地提高产品价格,您可以减少消费者的剩余(他们花费多少以及他们愿意花多少钱)花))之间的区别)。

因此,虽然需求弹性可以帮助您从战略上降低价格以推动更多产品,但它可能会增加您的收益。这并不意味着您不应该使用此策略,降低价格确实有利于促销。

促销和优惠券真的值得吗?

关于如何为产品的利润和市场份额定价的另一个因素是您的转换率。

假设您已经测试了不同的定价策略来找到那些独角兽产品,即客户愿意支付更多,灵活性较低的产品,并且不需要降低价格来增加销售。您还可以了解管理费和利润目标需要支付多少销售额。转换率目标将帮助您评估实现此目标所需的流量,并教您如何根据不同的费率调整价格。

换句话说,转换率越低,价格越高,以确保满足您的支出需求。

经过测试,您会发现以下选项3(10%转换率)是基本产品价格,适合市场,客户,利润和承保成本。

愿意为产品支付50美元或100美元的客户是促销的收入来源。

以下是一些可以帮助您入门的组合定价策略:

1锚定价

显示正常价格并显示即将到来的低价。如果您正在进行促销,这种策略很有效。但如果更频繁地使用,消费者会意识到此优惠是假的,从长远来看会损害您的品牌和销售。

2折扣价格

通过提高高原价格或向新客户提供折扣来提供折扣。购物车的这种流行策略放弃了营销活动,您可以发送自动电子邮件并通过折扣获得转换。

3损失定价

这是一种更积极的定价策略,旨在以牺牲利润为代价来削减市场份额。换句话说,您故意让您的产品遭受损失,以吸引竞争对手的新客户。它通常用于进入高风险市场,或用于市场上的新产品。

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