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被买爆的COSTCO,卖的不是商品而是服务,代表新零售的方向

原来深海坤昨天,我想分享

8月27日,美国最大的连锁店仓储超市Costco(开门红)在中国大陆开设了第一家门店。由于大量消费者到达商店和商店中的大量人员,Costco必须在下午暂停业务,并在第二天实施现行限制政策,仅允许2,000人进入市场。结果,人们在早上2:30开始排队。

目前,主流观点认为,这种普及的原因是价格太便宜了。事实上,就价格而言,它比外部市场价格便宜一半,或者从茅台酒店到爱马仕,从尿布到德国家电,价格便宜几千。从产品质量的角度来看,它基本上是一个登陆海涛的商店,所有的大网红海淘货,在这里,价格比购买便宜。有好价钱吗?即使你回到了剥头皮以产生影响,也值得排长队。很难想到它。

毕竟,这是开启大促销,吸引会员采取的特殊营销手段。促销期过后,价格应恢复正常。然而,即使它恢复正常,Costco的价格也应该非常低。

颠覆大家想象的是,Costco不是零售商,也不是所谓的“大型仓库会员超市”。不,Costco本质上是一个提供生活服务的综合平台。超市只是提供服务的工具。这意味着,Costco本质上是销售服务而非商品。

从表面上看,Costco类似于沃尔玛山姆俱乐部和地铁超市,它是一个会员制。与他们不同,Costco是一家仅依靠会员费来赚钱的公司。 Costco销售产品的毛利率严格控制在14%以下,商品价格也远低于沃尔玛和麦德龙。据说,如果毛利率超过14%,则意味着价格管理系统存在问题,需要向首席执行官报告。严格的价格管理导致毛利率非常低,公司18财年的毛利率仅为11%,远低于沃尔玛的25%和永辉的22%。

对于普通公司来说,如此低的毛利只能维持基本运营,难以进一步发展。然而,截至2018年12月31日,Costco在全球拥有768家门店。日本和韩国有26家和15家商店,台湾有13家。显然,低毛利率并未影响Costco作为商业帝国。

秘密是会员制。在2018年年度报告中,Costco的会员总数接近1亿,其中5160万是支付的。会员费因地而异。美国的年费为120美元,相当于目前的人民币850元左右。上海店的年费为299元,实在是一笔不小的利润。

有两个指标表明Costco是一家“纯会员”公司。在2018财政年度,Costco的净销售额为1384亿美元,其中会员费收入为31.42亿美元,其净收入为31.34亿美元。利润和会员费基本相同。就重要会员续约率而言,Costco的美国和加拿大会员续约率已达到90%,全球平均续约率为88%。可以说,好市多通过会员费而不是商品销售的毛利来赚钱。

为什么会员注册?更新是什么?唯一的答案是服务很好。 Costco的目标客户群是一个中产阶级家庭。通过大数据技术,公司的服务可以准确地捕捉目标客户群的需求,并为会员提供各种炫酷和飞行的服务。

首先,用户肖像。例如,Costco Shanghai通过Tmall Big Data开设了自己的商店,该商店发现Costco在中国大陆的最大采购用户群位于上海。与此同时,上海是中国人口最稠密的城市,所以规划的第一站就是上海。据说第一家店的目标是吸收10万名会员。从这两天的受欢迎程度来看,应该不难完成。

二是商品服务。好市多不是大量的商品,相比其他不移动数万件商品,成千上万的商品,好市多一般维持着4000件商品的稳定数量。这4000件物品是根据大数据精心挑选的季节性产品,特别是那些中产阶级家庭在本季需要的产品。它就像一个精品店或精品应用程序,仅用于精确推送,精品推荐。

三是低成本服务。中产阶级既需要高质量的生活,也需要价格敏感度。在提供准确的产品推荐服务的同时,我们通过整合供应链严格控制价格,并以远低于市场上其他业务的价格提供商品。国际大牌就像你挑选商品一样,购物体验不是很酷吗?

三是质量控制。 Costco拥有严格的质量检测标准,可确保低质量,同时确保产品质量不受影响。

四是增值服务。在好市多,会员资格是入场费。进入公司后,公司将提供一系列的生活服务,包括加油,餐饮,轮胎更换等服务,价格远低于非会员。

我在纽约有一个同学,他是一个十岁的好市多忠诚会员。上周,全家出去野营是为了在Costco附属的加油站加油。每加仑无铅汽油价格为3.30美元,而Costco成员仅为2.79美元。此外,会员可以在已经非常优惠的价格上享受2%的折扣,并且当他们每年花费超过6000美元时可以获得会员费。这并不比其他超市便宜。

五是无条件退货服务。这是Costco最令人惊叹的服务。只要它是从好市多购买的,它就可以无条件退货。电视已经使用了两年,你可以随时回去。而且,你购买的商品,任何时候你找到降价,你可以弥补差价。最荒谬的是,红酒是半饮,面包是半生不熟的。一些外国网民甚至看到有人拿空瓶子回去,但好市多也回馈了。

这是什么?这是服务。好市多正是针对中产阶级家庭,为家庭服务。一张卡可以带6个人去购物。有食物,饮料和各种服务。全家人住一天。我喜欢家庭生活和购物。支付的会员费,可以享受这么好的服务,难怪他们的会员续约已经达到了惊人的比例。

销售服务,而不仅仅是销售商品,是会员资格的本质。另一方面,在我国,会员制度有些不可接受,遭遇各种奇妙的失败。特别是在服务领域,我喜欢使用会员资格。理发店,美容店,儿童培训和体育馆都邀请您加入。结果如何?你没有享受到很多有价值的服务,但是商家拿了你的会员费并跑了。他们的目的是圈钱而不是提供服务。最初用于为用户服务的会员费被挪用到其他地方,因此无法继续使用。在快速成功和即时利益的市场环境中,我们不关心如何通过赚钱来做长期业务。

这些不是真正的会员制度。会员资格的本质是服务,而不是金钱。 Costco的成功在于通过为其会员提供优质的生活方式服务,包括但不限于购物,对目标客户群的忠诚度。

实质上,这是消费模型的升级。它也可以称为“基于数据的大型实体综合服务中心”。这种格式在中国相对缺乏。据说这种无条件退款服务会让人感到汗流。背。

但是,在线和离线访问,为用户提供优质服务,为用户服务,这代表着新零售的方向。

本文为第一作者的原创,未经授权不得转载

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8月27日,美国最大的连锁店仓储超市Costco(开门红)在中国大陆开设了第一家门店。由于大量消费者到达商店和商店中的大量人员,Costco必须在下午暂停业务,并在第二天实施现行限制政策,仅允许2,000人进入市场。结果,人们在早上2:30开始排队。

目前,主流观点认为,这种普及的原因是价格太便宜了。事实上,就价格而言,它比外部市场价格便宜一半,或者从茅台酒店到爱马仕,从尿布到德国家电,价格便宜几千。从产品质量的角度来看,它基本上是一个登陆海涛的商店,所有的大网红海淘货,在这里,价格比购买便宜。有好价钱吗?即使你回到了剥头皮以产生影响,也值得排长队。很难想到它。

这毕竟是开大促销,一种吸引会员的特殊营销手段。促销期过后,价格应恢复正常。不过,即使恢复正常,好市多的价格也应该非常低。

颠覆了大家的想象,好市多不是零售商,也不是所谓的“大型仓储式会员超市”,不,好市多本质上是一个提供生活服务的综合平台。超市只是提供服务的工具。这意味着,从本质上讲,好市多出售的是服务而不是商品。

从表面上看,好市多类似于沃尔玛山姆俱乐部和麦德龙超市,是一种会员制。与他们不同的是,好市多是一家只靠会员费赚钱的公司。好市多销售的产品毛利率严格控制在14%以下,商品价格也远低于沃尔玛和麦德龙。据说,如果毛利率超过14%,就意味着价格管理系统出了问题,需要向CEO汇报。严格的价格管理导致毛利率非常低,公司在2018财年的毛利率仅为11%,远低于沃尔玛的25%和永辉的22%。

对于一般公司来说,如此低的毛利只能维持基本的经营,难以进一步发展。然而,截至2018年12月31日,好市多在全球拥有768家门店。在日本和韩国有26家和15家商店,在台湾有13家。显然,低毛利率并没有影响到作为商业帝国的好市多。

秘密是会员制。在2018年的年报中,好市多的会员总数接近1亿,其中5160万是支付的。会员费因地制宜。美国的年费是120美元,折合目前人民币850元左右。这家上海店的年费是299元人民币,真是一笔大利润。

有两个指标表明Costco是一家“纯会员”公司。在2018财政年度,Costco的净销售额为1384亿美元,其中会员费收入为31.42亿美元,其净收入为31.34亿美元。利润和会员费基本相同。就重要会员续约率而言,Costco的美国和加拿大会员续约率已达到90%,全球平均续约率为88%。可以说,好市多通过会员费而不是商品销售的毛利来赚钱。

为什么会员注册?更新是什么?唯一的答案是服务很好。 Costco的目标客户群是一个中产阶级家庭。通过大数据技术,公司的服务可以准确地捕捉目标客户群的需求,并为会员提供各种炫酷和飞行的服务。

首先,用户肖像。例如,Costco Shanghai通过Tmall Big Data开设了自己的商店,该商店发现Costco在中国大陆的最大采购用户群位于上海。与此同时,上海是中国人口最稠密的城市,所以规划的第一站就是上海。据说第一家店的目标是吸收10万名会员。从这两天的受欢迎程度来看,应该不难完成。

二是商品服务。好市多不是大量的商品,相比其他不移动数万件商品,成千上万的商品,好市多一般维持着4000件商品的稳定数量。这4000件物品是根据大数据精心挑选的季节性产品,特别是那些中产阶级家庭在本季需要的产品。它就像一个精品店或精品应用程序,仅用于精确推送,精品推荐。

三是低成本服务。中产阶级既需要高品质的生活,也需要对价格敏感。在提供准确的产品推荐服务的同时,我们通过整合供应链严格控制价格,以远低于市场其他业务的价格提供商品。国际大牌就像你挑货,所以购物体验不酷?

三是质量控制。好市多有一套严格的质量检测标准,确保低质量,同时确保产品质量不受损害。

四是增值服务。在好市多,会员资格是允许的。进入公司后,公司将提供一系列生活服务,包括加油、餐饮、换轮胎等服务,价格远低于非会员。

我在纽约有个同学,他是好市多十岁的忠实会员。上周,带全家去野营是为了在好市多的加油站加油。除此之外,无铅汽油每加仑的价格是3.30美元,而好市多的成员国只有2.79美元。此外,会员可以在已经非常优惠的价格基础上打2%的折扣,当他们每年花费超过6000美元时就可以获得会员费。这不比其他超市便宜。

第五,无条件退货服务。这是好市多最棒的服务。只要是从好市多买的,就可以无条件退货。电视已经用了两年了,你可以随时回去。而且,你买的商品,任何时候发现降价,都可以补差价。最可笑的是红酒半饮,面包半烤。有外国网友甚至看到有人拿着空瓶子回去,但好市多也回馈了。

这是什么?这是服务。好市多正是针对中产阶级家庭,为家庭服务。一张卡可以带6个人去购物。有食物,饮料和各种服务。全家人住一天。我喜欢家庭生活和购物。支付的会员费,可以享受这么好的服务,难怪他们的会员续约已经达到了惊人的比例。

销售服务,而不仅仅是销售商品,是会员资格的本质。另一方面,在我国,会员制度有些不可接受,遭遇各种奇妙的失败。特别是在服务领域,我喜欢使用会员资格。理发店,美容店,儿童培训和体育馆都邀请您加入。结果如何?你没有享受到很多有价值的服务,但是商家拿了你的会员费并跑了。他们的目的是圈钱而不是提供服务。最初用于为用户服务的会员费被挪用到其他地方,因此无法继续使用。在快速成功和即时利益的市场环境中,我们不关心如何通过赚钱来做长期业务。

这些不是真正的会员制度。会员资格的本质是服务,而不是金钱。 Costco的成功在于通过为其会员提供优质的生活方式服务,包括但不限于购物,对目标客户群的忠诚度。

实质上,这是消费模型的升级。它也可以称为“基于数据的大型实体综合服务中心”。这种格式在中国相对缺乏。据说这种无条件退款服务会让人感到汗流。背。

但是,在线和离线访问,为用户提供优质服务,为用户服务,这代表着新零售的方向。

本文为第一作者的原创,未经授权不得转载

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